【工程砖】发现美国磁砖营销秘密丨刘亮：他山之石可以攻玉

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    发现美国磁砖营销秘密丨刘亮：他山之石可以攻玉

美国是世界第一大经济体，陶瓷行业比中国先发展30-40年，有一些相似的地方也有很多不同。抱着拿来主义的心态取经，取其精华，着眼未来，对中国建陶的未来做一些前瞻性的预测。

陶瓷行业出现了拐点，没有渠道、没有品牌、没有创新的企业，势必被淘汰。将来的瓷砖销售在中国机会点是什么？将来的销售模式是怎样的，怎么能获得更高的利润？美国同行是怎么做的？

美国陶瓷行业这么多年发展比较平稳，最近五年来，每年5%的速度增长，相比其他行业，陶瓷行业利润率是比较高的。美国是以进口为主的，跟中国相反，按销售面积来算，它的进口是70.7%，本土生产是29.3%，中国进口砖现在连1%都不到，而且美国进口，中国排名第一。我预测将来中国进口砖也会增加，由于运输、仓库的成本在瓷砖营销里占据特别大的比重，低端产品不可能进来，将来进口砖我预计到占市场3%-5%。

品牌只有在有品牌认知度的国家才有品牌的概念。美国人不关注品牌，买瓷砖颜色作为第一考量，第二质感，第三尺寸、应用空间。当然服务也是最重要的，所以将来的产品要比品牌占据更重要的比重。

是卖产品还是卖服务？中美之间也有比较大的差距。美国陶瓷行业经销商，从工厂价到零售价，赚取中间利润的阶段已经过去了，因为这个利润非常薄，除非量特别大。在美国人工特别的贵，现在的商家赚钱靠什么？主要是靠提供设计，甚至提供铺贴，包送货，在这方面跟装修公司合作，交钥匙工程，这部分美国经销商赚钱比较多。将来服务的附加值比产品重要得多，刚才说产品比品牌重要，到最后可能服务是最重要的。

回归本质、回归价值，品牌会越来越淡化。瓷砖毕竟是一生消费几次的低关注度产品，终端客户没几个人知道瓷砖品牌。但是有一点重要，经销商品牌很重要，因为客户要跟你打交道，客户从你的产品展示到对产品的介绍、功能性介绍、设计、库存、配送、售后、安装，整个链条下来是跟谁打交道，不是跟厂家，是跟经销商，经销商品牌abc，这个非常重要。将来经销商品牌在国内也会越来越重要，因为给客户提供了资源，比如说对客户来说，你abc选的东西，是好的东西。

在美国要去零售店看，全是综合店，卖地毯、地板、塑料地板、瓷砖、大理石都在一个店里，麻雀虽小，五脏俱全。中国不一样，中国都是品牌专卖。现在中国有些经销商也在悄悄地经营一些小品牌了。将来，经销商的权利会越来越大，因为他代表终端客户，而客户是上帝，他是客户的代言人，所以我相信随着经济的发展，到一定程度的时候，经销商会起着更多重要的作用。

工程砖，将来在中国很有潜力，目前工程砖在中国是便宜货，在美国工程砖属于高端的，因为对于工程砖有要求，还有防滑、耐磨，有具体技术指标，还有对通体要求、色坯要求。还有杀菌，医院用、公共场所用的，厨房用的瓷砖，现在也在应用，这就是功能性瓷砖，由于知识产权保护，价格卖得很高，工厂也愿意做。将来中国对工程砖也会有要求的，通过技术创新的手段，提升大家的一些标准，把门槛做高一点。

总结

根据美国市场实践，国内也可以借鉴三方面：

一是新机会，房地产菜单式带来的新机会。精装修可以选择定制和升级，房地产跟工厂对接，变成中间需要经销商提供具体、贴心的仓储、物流和售后服务，服务升级带来的新机会。

二是新市场，价格怎么卖，也可能多品牌一个店、多种类一个店，一站式购物，将来或许也有机会取代现在单一的品牌代理模式。

三是新价值，怎么赚钱的问题，砖怎么赚钱，工厂品牌弱化后，造成市场靠的是产品，而不是靠厂家品牌，不是靠品牌现象，有特色的一些精品，清晰的产品体系，非常明确的开发方向，有功能性瓷砖，有知识产权保护的，别人不容易仿制的，有精准客户定位的瓷砖品牌，将来会非常有发展前景。整体来说，中国陶瓷产业不管从厂家也好，经销商也好，大有可为。

活动花絮

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